《DOTA2》从运营角度解读刀塔PLUS

一位在免费游戏业(Free to play, 非点卡制，但可能含有游戏内付费项目)工作了6年的产品经理近日发表了一篇文章，从运营的角度谈了谈他对DOTA PLUS的看法，小编特意在此分享这篇文章，希望大家理性看待会员制。

定价与收益策略

(此处讨论中将忽略社区市场以及个人买卖饰品的经济影响，只关注 battle pass 的盈利策略)

免费游戏的盈利来源包括一小撮重度消费者(鲸鱼)，稍多一点的中度消费者(海豚)，和大多数的轻度消费者(小鱼)。对于很多免费游戏来说，它们的主要盈利来源是那些重度消费者。

在Dota里，我们说的重度消费者是那些把 battle pass 小本子冲到满级，每年花成百上千美刀的玩家。中度消费者基本上出本子必买，但冲级只冲有打折优惠的或者一定阶段(比如去年ti本子的75级)。轻度消费者是那些一年只买一两次小本子，不多买等级的玩家。

对于重度和中度玩家来说，新推出的 DOTA Plus 是很划算;但对轻度玩家而言这个定价偏高。虽然对不起小鱼们，但是因为大鱼玩家带来的利润最多，他们在游戏设计和发展里才是被重点照顾的对象。

你可以认为这种经济模型会剥削那些意志薄弱或者有上瘾问题的消费者，这也是为什么有随机性质的开箱子模式(loot box)饱受争议。当我还是社区经理的时候，我和很多的重度消费者交流过，我可以很确定的说，他们当中很多人因为一些自身原因，导致了他们容易过度消费 。南方公园有一集”Freemium isn’t free” (S18 E06) (Freemium：部分免费服务+部分付费服务)，就很尖锐的描述了免费产品是如何盈利的残酷现实。

DOTA Plus 相比之下算是很良心了，因为玩家一个月最多消费3.99刀(或24RMB)。不会再有人嚷嚷自己花了多少钱冲到几千级小本子。

与此同时，我们并不知道V社以后会不会加入充钱买碎片的选项。目前为止，碎片只能靠做任务挣取，对于自控能力差的，有赌瘾的玩家来说是好事。

对于普通玩家来说也是如此。DOTA Plus 让他们在月费之外不再需要额外消费。 V社在原来的小本子里设计策略是把好的奖励放到高等级上，促使玩家多花钱多讨论。但现在，V社的营销策略是争取每个付费用户都觉得Plus有用又好玩。

DOTA Plus这种模式也更容易保持：因为新任务新皮肤就可以让现有玩家满意，这比开发新市场新玩家要容易多了。这也牵扯到了下一个话题。

DOTA Plus对于游戏的产品周期意味着什么?

如果你觉得DOTA是daedgame，那咱们就没法讨论了。 不过Dota确实已经巅峰不再了。但还好，大多数F2P游戏在巅峰之后都能坚挺很长一段时间，除非被竞争对手或者续集完全取代。

通常一个F2P游戏的产品周期依次包括：acquisition(推广)，monetization(变现)，和retention(维持)。

推广期的游戏人气还没到顶，所以盈利的主要方法是吸引更多玩家。这个阶段里，游戏开放者会着重在潜在玩家里推广，并且鼓励现有玩家邀请周围的亲朋好友加入。在DOTA的推广期里，V社靠大量广告和拍Free to play电影来吸引新玩家。

变现期指的是玩家人数基本稳定，不再急速增长。这时候最有效的盈利方式就是瞄准现有玩家的钱包。如果让每个人从花1块钱变成花2块钱，那你就已经让毛利润翻倍了。Battle pass小本子就是一个成功的策略。其中V社也探索了各种消费方向，比如棱彩宝石，合成卷轴，和宝箱。这些玩意对于新玩家来说意义不大，而仅是让老玩家剁手的手段。

维持期是指玩家人数开始流失，游戏商策略从增加利润转变为维持目前利润的时期。这个阶段的游戏开发者会想方设法取悦现有玩家，让他们愿意一直花钱玩游戏。这种做法虽然牺牲了短期的效益，但却保持了长期的稳定利润。

Plus明显是V社在DOTA人气下滑之后的策略。他们牺牲了榨干重度消费者的钱包这种简单粗暴的经济模式，转向了一种更长久更平稳的盈利模式。买六个月和12个月的打包促销也是这种模式里的一环：如果你买了12个月的Plus，那么你接下来的一年退坑的可能性就变小了，因为钱反正都花出去了。如果你是按月购买的，那么也许别的新游戏推出之后你会更轻易的抛弃DOTA。

重要的事情再说一遍：这并不代表dota已亡，因为维持期通常是一个游戏的生命周期里最长的一个阶段。这个时期的可能是玩家体验最好、最有收获感的。这是因为游戏公司在这个阶段的侧重点是讨好现有玩家，而不是去争取更多新玩家。不过维持期的游戏可能不会有太多重大改动。V社应该会把精力集中在改进DOTA Plus和维护现有的特点(比如新英雄和Pro circuit竞技比赛)。

长求总：目前看来DOTA Plus是一种比小本子更少剥削玩家的盈利模式，这表明了V社现阶段的方向是给现有玩家提供最好的体验，增加他们的用户黏性。